Trong kinh doanh lưu trú, một tòa nhà duy trì công suất cao là kết quả đáng ghi nhận. Điều đó cho thấy sản phẩm đã tìm được khách hàng, thị trường có nhu cầu và cách vận hành hiện tại đang phát huy hiệu quả ở những khía cạnh nhất định. Với nhiều chủ sở hữu trực tiếp xây dựng đội ngũ, phát triển nguồn khách và vận hành tài sản trong nhiều năm, kết quả này còn phản ánh kinh nghiệm tích lũy và sự am hiểu thị trường mà không phải đơn vị bên ngoài nào cũng có thể thay thế.

Vì vậy, khi một tòa nhà đã đạt công suất tốt, câu hỏi tiếp theo không nên là “có cần thay đổi đơn vị vận hành hay không?”. Một câu hỏi có giá trị hơn là: “Từ nền tảng đang có, tài sản còn khả năng tạo thêm giá trị ở đâu?”

Đây là điểm CityHouse muốn mở rộng góc nhìn. Công suất cho biết khả năng bán phòng, nhưng để hiểu đầy đủ hiệu quả của một bất động sản lưu trú, chủ sở hữu có thể nhìn thêm vào mức giá, cơ cấu khách hàng, chi phí để tạo ra doanh thu, hiệu quả từng loại phòng, khả năng tạo lợi nhuận và cuối cùng là hiệu quả của toàn bộ lượng vốn đang nằm trong tài sản.

Công Suất Tốt Là Một Nền Tảng, Không Phải Điểm Kết Thúc

Một tòa nhà thường xuyên đạt công suất 85%, 90% hay cao hơn rõ ràng đang sở hữu một lợi thế. Nhưng chính khi nhu cầu đã tương đối ổn định, chủ sở hữu mới có điều kiện đặt ra những câu hỏi sâu hơn.

Liệu mức giá hiện tại đã phù hợp với khả năng chi trả của thị trường chưa? Tài sản có đang bán hết quá sớm vào những ngày nhu cầu cao? Loại phòng nào đang được khách lựa chọn nhiều nhất? Có những loại phòng nào diện tích lớn hơn đáng kể nhưng mức giá chỉ nhỉnh hơn rất ít? Khách đến từ đâu? Bao nhiêu phần trăm doanh thu phải trả chi phí cho các kênh trung gian? Và quan trọng hơn, sau tất cả các chi phí, tài sản thực sự tạo ra bao nhiêu giá trị cho chủ sở hữu?

Đây không phải là những câu hỏi nhằm phủ nhận kết quả hiện tại. Ngược lại, chúng chỉ thực sự đáng đặt ra sau khi tài sản đã có một nền tảng vận hành đủ tốt để tiếp tục tối ưu.

Một tòa nhà còn nhiều phòng trống thường phải giải quyết bài toán nhu cầu trước. Một tòa nhà đã có khách ổn định có thể bắt đầu giải quyết bài toán cao hơn: chất lượng của doanh thu và giá trị tạo ra từ mỗi phòng.

Tự Vận Hành Hay Thuê Đơn Vị Quản Lý Không Có Một Đáp Án Chung

Trong thực tế, có nhiều chủ sở hữu tự vận hành tài sản rất hiệu quả. Họ hiểu khách hàng, kiểm soát chi phí tốt, có đội ngũ ổn định và đặc biệt không phát sinh một số khoản chi phí mà mô hình thuê đơn vị quản lý bên ngoài có thể có.

Phần nguồn lực đó có thể được chủ sở hữu sử dụng theo nhiều cách khác nhau: giữ mức giá cạnh tranh hơn, tăng quyền lợi cho khách, đầu tư vào dịch vụ, duy trì đội ngũ hoặc đơn giản là giữ lại như một phần lợi nhuận.

Đó hoàn toàn có thể là một chiến lược hợp lý.

Ở chiều ngược lại, thuê một đơn vị quản lý chuyên nghiệp cũng không tự động có nghĩa tài sản sẽ hiệu quả hơn. Nếu phần doanh thu hoặc lợi nhuận tăng thêm không đủ bù cho chi phí quản lý và những chi phí liên quan, chủ sở hữu không có lý do kinh tế rõ ràng để thay đổi mô hình đang hoạt động tốt.

Vì vậy, CityHouse cho rằng không nên đặt vấn đề theo hướng “tự vận hành hay thuê quản lý tốt hơn?”

Câu hỏi nên là:

Sau khi tính toàn bộ chi phí, nguồn lực và kết quả đạt được, phương án nào tạo ra giá trị tốt hơn cho tài sản?

Nếu chủ sở hữu tự vận hành tốt, tiếp tục tự vận hành có thể chính là lựa chọn phù hợp. Nếu một đơn vị quản lý có thể tạo ra phần giá trị tăng thêm lớn hơn chi phí phải trả, khi đó việc hợp tác mới có cơ sở kinh tế.

Điều cần so sánh không phải ai vận hành, mà là giá trị ròng cuối cùng mà mỗi phương án tạo ra.

Khi Phòng Đã Được Bán Tốt, Giá Phòng Trở Thành Câu Hỏi Tiếp Theo

Hãy lấy một ví dụ đơn giản với hai tòa nhà cùng có 30 phòng và cùng đạt công suất trung bình 90%.

Chỉ tiêu	Tòa nhà A	Tòa nhà B
Số phòng	30	30
Công suất	90%	90%
Giá phòng bình quân	800.000 đồng	1.100.000 đồng
Đêm phòng bán được/tháng*	810	810
Doanh thu phòng ước tính/tháng	648 triệu đồng	891 triệu đồng
Doanh thu phòng ước tính/năm	7,78 tỷ đồng	10,69 tỷ đồng

*Minh họa với tháng 30 ngày, chưa tính thuế, phí, chi phí vận hành và các nguồn doanh thu khác.

Cả hai tòa nhà đều có thể được xem là đang có khả năng bán phòng tốt. Nhưng chênh lệch 300.000 đồng trên mỗi đêm phòng tạo ra khoảng 243 triệu đồng doanh thu khác biệt mỗi tháng, tương đương khoảng 2,9 tỷ đồng mỗi nămtheo giả định trên.

Điều này không có nghĩa tòa nhà A đang vận hành không tốt. Có thể mức giá 800.000 đồng chính là chiến lược giúp tài sản đạt công suất cao và kiểm soát chi phí bán hàng. Cũng có thể sản phẩm, vị trí hoặc nhóm khách của hai tòa nhà hoàn toàn khác nhau.

Nhưng ví dụ cho thấy một điều: công suất giống nhau chưa đủ để kết luận hiệu quả kinh tế giống nhau.

Khi công suất đã tốt, giá phòng trở thành một trong những nơi đầu tiên cần nghiên cứu xem tài sản còn dư địa hay không.

Kín Phòng Sớm Có Thể Là Một Dữ Liệu Đáng Để Phân Tích

Một tòa nhà thường xuyên hết phòng là tín hiệu tích cực. Nhưng thời điểm phòng được bán hết cũng cung cấp thêm thông tin.

Nếu cuối tuần thường kín phòng trước ngày khách đến hai hoặc ba tuần, trong khi nhu cầu thị trường vẫn cao, chủ sở hữu có thể nghiên cứu xem mức giá ở giai đoạn đặt phòng sớm có đang quá hấp dẫn hay không.

Ngược lại, nếu tài sản chỉ đạt công suất cao nhờ lượng lớn đặt phòng xuất hiện sát ngày và thường xuyên phải điều chỉnh giá, vấn đề cần nghiên cứu có thể nằm ở khả năng dự báo nhu cầu hoặc cơ cấu nguồn khách.

Điều quan trọng là không mặc định “kín sớm = bán rẻ” hay “kín muộn = vận hành kém”. Mỗi tài sản có đặc tính khách hàng khác nhau.

Dữ liệu đặt phòng cần được đặt trong bối cảnh của chính tài sản.

Nhưng khi được theo dõi đủ lâu, thời điểm khách đặt phòng có thể giúp chủ sở hữu hiểu tốt hơn khách sẵn sàng trả bao nhiêu và vào thời điểm nào.

Không Chỉ Doanh Thu Bao Nhiêu, Mà Doanh Thu Đến Từ Đâu

Một tỷ đồng doanh thu từ nhiều nguồn khác nhau không nhất thiết tạo ra cùng một kết quả cuối cùng.

Doanh thu từ khách trực tiếp có cấu trúc chi phí khác doanh thu qua kênh đặt phòng trực tuyến. Khách doanh nghiệp dài ngày có đặc điểm khác khách nghỉ ngắn ngày. Khách quay lại có chi phí tiếp cận khác khách mới phải tìm kiếm thông qua quảng cáo hoặc khuyến mãi.

Vì vậy, khi tài sản đã đạt công suất tốt, bước tiếp theo không nhất thiết phải là tìm thêm khách.

Có thể điều cần làm là cải thiện cơ cấu khách hiện tại.

Ví dụ, nếu giảm được một phần sự phụ thuộc vào kênh trung gian và chuyển thành khách đặt trực tiếp mà không làm giảm công suất, tài sản có thể cải thiện kết quả mà không cần tăng số lượng khách.

Tương tự, nếu tăng được tỷ lệ khách quay lại, chi phí để duy trì doanh thu trong dài hạn có thể thay đổi.

Đây là lý do CityHouse cho rằng chủ sở hữu nên nhìn cả quy mô doanh thu và chất lượng doanh thu.

Đôi Khi Cơ Hội Không Nằm Ở Giá Phòng Mà Nằm Ở Chính Sản Phẩm

Giả sử một tòa nhà có ba loại phòng. Phòng lớn hơn phòng tiêu chuẩn 30% diện tích nhưng mức giá chỉ cao hơn 10%. Trong trường hợp đó, câu hỏi không chỉ là có nên tăng giá phòng lớn hay không.

Có thể vấn đề nằm ở cách phòng được thiết kế, tiện ích, hình ảnh, tên gọi hoặc cách giá trị khác biệt được truyền tải đến khách hàng.

Ở một trường hợp khác, một diện tích chung lớn đang được sử dụng rất ít. Thay vì lập tức chuyển diện tích đó thành phòng, chủ sở hữu có thể nghiên cứu xem nó có thể trở thành một tiện ích giúp toàn bộ tòa nhà tăng giá hay không.

Một không gian không tạo doanh thu trực tiếp vẫn có thể tạo giá trị nếu nó giúp khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn cho phần còn lại của sản phẩm.

Vì vậy, tối ưu tài sản không đồng nghĩa với nhồi thêm phòng hoặc tăng giá bằng mọi cách.

Mục tiêu là tìm ra cấu trúc sản phẩm tạo ra giá trị tốt nhất từ diện tích hiện có.

Có Những Tài Sản Không Cần Thêm Khách, Mà Cần Tăng Giá Trị Của Mỗi Khách

Khi công suất đã ở mức cao, khả năng tăng doanh thu bằng cách bán thêm phòng ngày càng hạn chế. Tài sản chỉ còn một lượng phòng hữu hạn mỗi ngày.

Lúc này, dư địa tăng trưởng có thể chuyển sang những yếu tố khác: nâng mức giá hợp lý, tăng tỷ lệ khách trực tiếp, kéo dài thời gian lưu trú, tạo thêm dịch vụ, nâng cấp một số loại phòng hoặc xây dựng trải nghiệm khiến khách quay lại.

Điều này tạo ra một thay đổi quan trọng trong tư duy.

Giai đoạn đầu, chủ sở hữu thường hỏi:

“Làm thế nào để có thêm khách?”

Khi tài sản đã vận hành ổn định, câu hỏi có thể trở thành:

“Làm thế nào để mỗi khách hàng tạo ra nhiều giá trị hơn mà trải nghiệm của họ cũng tốt hơn?”

Hai lợi ích này không nhất thiết đối lập.

Một khách sẵn sàng trả thêm cho căn phòng tốt hơn, một trải nghiệm phù hợp hơn hoặc một dịch vụ thực sự có giá trị có thể giúp cả khách hàng và chủ sở hữu cùng nhận được nhiều hơn.

Từ Hiệu Quả Kinh Doanh Đến Hiệu Quả Của Toàn Bộ Tài Sản

Đây là lớp phân tích thường bị bỏ qua.

Một tòa nhà có thể tạo lợi nhuận tốt nhưng bất động sản phía sau nó đã tăng giá rất mạnh trong nhiều năm.

Giả sử một tài sản từng được đầu tư với tổng giá trị 30 tỷ đồng và hiện tạo ra 3 tỷ đồng thu nhập vận hành ròng mỗi năm. Nếu nhìn theo vốn đầu tư ban đầu, kết quả có vẻ rất hấp dẫn.

Nhưng nếu giá trị thị trường hiện tại của bất động sản đã tăng lên 100 tỷ đồng, chủ sở hữu đang thực tế nắm giữ một tài sản trị giá 100 tỷ đồng để tạo ra 3 tỷ đồng thu nhập mỗi năm.

Điều đó không có nghĩa nên bán.

Một bất động sản lõi có thể được giữ vì nhiều lý do: bảo toàn gia sản, tính khan hiếm, khả năng tăng giá dài hạn hoặc vai trò chiến lược trong danh mục của gia đình.

Nhưng khi giá trị tài sản thay đổi, chủ sở hữu nên biết lượng vốn hiện đang nằm trong tài sản tạo ra kết quả như thế nào.

Đó là điểm chuyển từ quản lý hoạt động kinh doanh sang quản trị tài sản.

Tài Sản Đang Tốt Có Cần Cải Tạo Hay Tái Định Vị Không?

Không nhất thiết.

Một trong những sai lầm trong tư vấn là luôn cố gắng tìm ra điều cần thay đổi. Trong thực tế, có những tài sản mà quyết định tốt nhất chính là không thay đổi lớn.

Nếu công suất tốt, giá phòng phù hợp, lợi nhuận khỏe, khách hàng ổn định và tài sản vẫn có khả năng cạnh tranh, việc tiếp tục mô hình hiện tại hoàn toàn có thể là lựa chọn đúng.

Cải tạo chỉ có ý nghĩa khi phần giá trị tăng thêm có khả năng bù được vốn đầu tư và những gián đoạn trong quá trình thực hiện.

Tái định vị chỉ cần thiết khi vị trí và tiềm năng của tài sản đã vượt khỏi mô hình hiện tại hoặc thị trường đã thay đổi đủ lớn để một sản phẩm khác có thể tạo ra giá trị tốt hơn.

Và thuê một đơn vị quản lý bên ngoài chỉ hợp lý khi giá trị mà đơn vị đó có thể tạo thêm lớn hơn chi phí và nguồn lực mà chủ sở hữu phải bỏ ra để hợp tác.

Nói cách khác, không phải tài sản nào cũng cần CityHouse vận hành.

Nhưng mọi tài sản có giá trị lớn đều đáng được định kỳ đặt lại câu hỏi: phương án hiện tại có còn là phương án phù hợp nhất không?

6 Chỉ Số Nên Nhìn Khi Công Suất Đã Ổn Định

Chỉ số	Câu hỏi dành cho chủ sở hữu
Công suất phòng	Nhu cầu hiện tại có ổn định không?
Giá phòng bình quân	Thị trường đang trả bao nhiêu cho mỗi đêm phòng?
Doanh thu trên phòng có thể bán	Toàn bộ quỹ phòng đang được khai thác hiệu quả thế nào?
Cơ cấu nguồn khách	Doanh thu đến từ khách trực tiếp, trung gian, doanh nghiệp hay khách quay lại?
Chi phí tạo doanh thu	Mất bao nhiêu chi phí để tạo ra mỗi đồng doanh thu?
Hiệu quả trên giá trị tài sản	Kết quả kinh doanh có tương xứng với lượng vốn hiện nằm trong bất động sản?

Không có một chỉ số nào trong sáu chỉ số trên tự mình quyết định tài sản tốt hay chưa tốt. Chúng cần được đọc cùng nhau và so sánh qua thời gian.

CityHouse Insight: Từ “Đang Hoạt Động Tốt” Đến “Còn Có Thể Tốt Hơn Ở Đâu?”

CityHouse cho rằng vai trò của một đơn vị tư vấn không phải bắt đầu bằng việc chứng minh mô hình hiện tại của chủ sở hữu có vấn đề.

Điểm bắt đầu nên là những gì tài sản đang làm tốt.

Nếu chủ sở hữu tự vận hành hiệu quả, đó là một lợi thế cần được ghi nhận và bảo vệ. Nếu đội ngũ hiện tại có khả năng duy trì công suất tốt với chi phí hợp lý, không có lý do để thay đổi chỉ vì một mô hình quản lý khác tồn tại.

Nhưng khi một bất động sản đã đạt giá trị hàng chục hoặc hàng trăm tỷ đồng, việc định kỳ đánh giá lại tài sản vẫn có ý nghĩa. Không chỉ để tìm cách tăng doanh thu, mà để hiểu giá phòng còn dư địa không, cơ cấu khách có khỏe không, diện tích đang được sử dụng hiệu quả chưa, sản phẩm có cần thay đổi trong vài năm tới không và lượng vốn nằm trong tài sản đang tạo ra kết quả như thế nào.

Kết quả của quá trình đánh giá có thể là tiếp tục tự vận hành. Có thể chỉ cần điều chỉnh một phần chiến lược giá hoặc kênh bán. Có thể cần cải tạo một số không gian. Có thể cần tái định vị. Và trong một số trường hợp, hợp tác với một đơn vị quản lý chuyên nghiệp mới là phương án phù hợp.

Điều quan trọng là quyết định được đưa ra dựa trên giá trị tăng thêm có thể tạo ra, chứ không dựa trên giả định rằng một mô hình luôn tốt hơn mô hình khác.

Vì vậy, khi một tòa nhà đã kín phòng hoặc duy trì công suất tốt, CityHouse không đặt câu hỏi:

“Tại sao chủ sở hữu chưa thay đổi cách vận hành?”

Mà đặt một câu hỏi khác:

“Với nền tảng đang hoạt động tốt này, tài sản còn có thể tạo thêm giá trị ở đâu?”

Đó cũng là cách CityHouse nhìn một bất động sản lưu trú: không thay thế những gì đang hiệu quả, mà tìm hiểu liệu còn giá trị nào của tài sản chưa được khai thác đầy đủ.

FAQ – Tòa Nhà Của Tôi Còn Có Thể Tạo Thêm Giá Trị Không?

1. Tòa nhà của tôi đã đạt công suất cao, CityHouse còn có thể giúp gì?

CityHouse không mặc định một tòa nhà đang hoạt động tốt cần thay đổi đơn vị vận hành. Điều cần xác định trước tiên là tài sản còn dư địa tạo thêm giá trị hay không.

CityHouse có thể cùng chủ sở hữu đánh giá giá phòng, cơ cấu nguồn khách, hiệu quả từng loại phòng, chi phí phân phối, doanh thu, lợi nhuận, sản phẩm và hiệu quả trên giá trị bất động sản. Kết quả có thể cho thấy mô hình hiện tại đã phù hợp và nên tiếp tục, hoặc chỉ ra một số khoảng trống có thể tối ưu mà không cần thay đổi toàn bộ hoạt động.

2. Làm sao biết giá phòng hiện tại của tòa nhà đã đạt mức phù hợp với thị trường?

Không thể kết luận chỉ bằng cách so sánh bảng giá với các khách sạn xung quanh. Cần xem đồng thời giá bán thực tế, công suất, thời điểm khách đặt, loại phòng, ngày trong tuần, mùa, nguồn khách và nhóm tài sản cạnh tranh thực sự.

CityHouse có thể thực hiện một đợt đánh giá để xác định tòa nhà đang ở vị trí nào trên thị trường và liệu mức giá hiện tại đang phù hợp, còn dư địa tăng hay cần điều chỉnh theo từng thời điểm.

3. Tôi đang tự vận hành có hiệu quả, có thể chỉ thuê CityHouse đánh giá tài sản mà không giao quản lý không?

Có. Đánh giá và tư vấn tài sản không đồng nghĩa với việc CityHouse phải tiếp nhận vận hành.

Nếu hệ thống hiện tại của chủ sở hữu đang hoạt động tốt, mục tiêu có thể đơn giản là cung cấp một góc nhìn độc lập từ bên ngoài: tài sản đang làm tốt điều gì, đâu là phần còn dư địa và có cơ hội nào đáng để chủ sở hữu xem xét.

Sau đánh giá, chủ sở hữu vẫn có thể tiếp tục sử dụng đội ngũ hiện tại để triển khai.

4. Làm sao biết tòa nhà nên tiếp tục giữ nguyên, cải tạo hay tái định vị?

Câu trả lời không nên bắt đầu bằng thiết kế.

Trước tiên cần đánh giá hiệu quả hiện tại → vị thế cạnh tranh → khả năng tăng giá → nhu cầu khách hàng → hiện trạng công trình → vốn cần đầu tư → giá trị có thể tạo thêm sau đầu tư.

Nếu mô hình hiện tại vẫn tạo kết quả tốt, giữ nguyên có thể là lựa chọn phù hợp. Nếu tài sản có vị trí tốt nhưng sản phẩm không còn phản ánh đúng khả năng của khu đất và thị trường, lúc đó mới nên nghiên cứu cải tạo hoặc tái định vị.

Đây là một trong những bài toán CityHouse có thể cùng chủ sở hữu xây dựng các phương án để so sánh trước khi quyết định đầu tư.

5. CityHouse có thể đánh giá tòa nhà của tôi đang bỏ lỡ bao nhiêu doanh thu không?

Có thể nghiên cứu dư địa doanh thu, nhưng cần dựa trên dữ liệu thực tế thay vì đưa ra một tỷ lệ tăng trưởng chung cho mọi tài sản.

CityHouse cần xem lịch sử giá phòng, công suất, loại phòng, nguồn đặt phòng, mùa vụ, chi phí kênh bán và nhóm cạnh tranh. Từ đó có thể xây dựng các kịch bản như: giữ nguyên mô hình – tối ưu giá và kênh bán – điều chỉnh sản phẩm – cải tạo/tái định vị, rồi ước tính tác động của từng phương án.

Mục tiêu không phải chứng minh doanh thu hiện tại thấp, mà xác định liệu còn một mức hiệu quả tốt hơn có cơ sở để đạt được hay không.

6. Một tòa nhà đang có lợi nhuận tốt có cần được định giá và đánh giá lại không?

Có thể rất đáng làm, đặc biệt với tài sản đã được sở hữu nhiều năm.

Giá trị bất động sản có thể tăng nhanh hơn thu nhập từ hoạt động kinh doanh. Khi đó, chủ sở hữu cần biết không chỉ tòa nhà tạo ra bao nhiêu lợi nhuận, mà còn cần hiểu toàn bộ giá trị đang nằm trong bất động sản đang được sử dụng hiệu quả đến đâu.

CityHouse có thể đặt hoạt động kinh doanh hiện tại trong bức tranh lớn hơn gồm giá trị tài sản – dòng tiền – khả năng cải tạo – tiềm năng tái định vị – phương án tiếp tục nắm giữ, giúp chủ sở hữu nhìn tài sản dưới góc độ quản trị dài hạn.

7. Nếu muốn CityHouse đánh giá nhanh tòa nhà, chủ sở hữu cần chuẩn bị những gì?

Không cần bắt đầu bằng một bộ hồ sơ phức tạp. Với đánh giá ban đầu, các thông tin hữu ích nhất thường gồm vị trí, diện tích đất, diện tích sàn, số phòng, loại phòng, giá phòng, công suất, doanh thu gần đây, mô hình vận hành và một số hình ảnh hiện trạng.

Từ những dữ liệu này, CityHouse có thể bắt đầu xác định các vấn đề cần nghiên cứu sâu hơn và cùng chủ sở hữu trả lời một câu hỏi:

Tòa nhà đang hoạt động tốt — nhưng tài sản còn có thể tạo thêm giá trị ở đâu?

Tòa nhà của bạn đang có công suất tốt? Hãy để CityHouse cùng nhìn thêm một lớp.

CityHouse đánh giá tài sản dựa trên hiệu quả vận hành, giá phòng, cơ cấu doanh thu, sản phẩm, giá trị bất động sản và dư địa phát triển, trước khi đề xuất có nên thay đổi điều gì hay không.

Đặt lịch đánh giá tài sản cùng CityHouse

Không mặc định thay đổi đơn vị vận hành. Bắt đầu bằng việc hiểu tài sản.